Zielsicher verhandeln, aktiv verkaufen
Aus dem Inhalt:
- Potenzial im Verkaufsgespräch
- Gesprächssteuerungsmethoden
- Abschlussverstärker
- Produktpräsentation
- aktives Telefonmarketing
In den letzten zwei Jahrzehnten hat sich der klassische Verkäufermarkt zum modernen Käufermarkt entwickelt, dies heißt im Einzelnen:
Verkaufen ist kein Kampf mehr zwischen Käufer und Verkäufer, sondern ein Dialog, bei dem beide Partner gewinnen.
Verkaufen ist eine Frage der Menschlichkeit geworden, der DU-Orientierung und der Hinwendung zum anderen.
Eine sinnvolle Einordnung des wirtschaftlichen Handelns in ethische Normen ist Voraussetzung für einen langfristigen Verkaufserfolg.
Der Vertriebsprozess:
- Beziehung aufbauen
- Problem/ Bedarf erarbeiten
- Lösung darstellen
- Unterstützung geben
- Abschluss erreichen
Informationen, die für Ihren Kunden nicht nützlich sind, stehlen diesem lediglich wertvolle Zeit und üben eher negativen Einfluss auf die Gesprächsstimmung aus! Wichtig ist deshalb eine effektive Gesprächsführung nach dem 70/30 Prinzip.
Rhetorik bildet die Grundlage, um im Gespräch erfolgreich überzeugen zu können. Die zur Verfügung stehenden Instrumente wie Sprache, Körperhaltung, Gestik, Mimik und Blickkontakt helfen Vertrauen aufzubauen und schaffen so die Voraussetzung für das Hauptziel des Gespräches:
Den Partner in eine bestimmte Richtung zu führen, d. h. vom Redeinhalt zu überzeugen. Dieser Vorgang ist ein Lernprozess, da ein bestimmter Reiz eine bestimmte Handlung auslöst.
Durch diese Gesetzmäßigkeit von Aktion und Reaktion und der Gewichtung von Reizen wird eine Steuerung von Gesprächen durch verbale und nonverbale Kommunikationsmittel möglich.
